Emoties hebben veel weg van een virus: ze zijn besmettelijk.

Categorie:
Datum:11-02-2010 @ 17:09
Door:Fleur

Hiervan kunt u in uw communicatie met anderen handig gebruik maken.

De eerste seconden... Mensen staan snel klaar met hun oordeel over anderen. Hierbij zijn de eerste momenten van een ontmoeting vaak bepalend. Als men u later om een uitleg over uw oordeel vraagt, is de kans groot dat u het antwoord schuldig moet blijven. Het is een gevoel. Het heeft alles te maken met emoties.

Emoties zijn overdraagbaar zoals enge ziektes. Een eenvoudig proces In zijn boek "Ik verkoop dus ik besta" spreekt Professor W. Verbeke van de hypothese van de emotionele besmettelijkheid. Deze hypothese bestaat uit drie eenvoudige processen. Deze volgen elkaar in enkele seconden op: Mensen hebben de neiging elkaar na te apen.

Denkt u er maar eens aan als iemand begint te geeuwen. Binnen de kortste keren doen anderen er ook aan mee. Ook gezichtsuitdrukkingen worden gemakkelijk overgenomen. Emoties zijn verbonden met gedrag (en andersom is natuurlijk ook een beetje waar). Daarbij zijn gezichtsuitdrukkingen vooral van belang.

Tenslotte: omdat mensen elkaar nadoen en er een duidelijke link is tussen emoties en gedrag hebben mensen vaak dezelfde emoties. Wederzijdse beïnvloeding Het naakte feit dat mensen invloed hebben op elkaars emoties heeft verstrekkende gevolgen voor verkopers. Van verkopers wordt verwacht dat ze het initiatief nemen in het verkoopgesprek. Het verkoopgesprek is een proces van wederzijdse emotionele beïnvloeding.

Daarbij is de verkoper er natuurlijk op uit de situatie naar zijn hand te zetten. Wij gaan hier niet verder in op de complete chemische fabriek in ons lichaam. Maar het is wel prettig om te weten dat deze fabriek in een ontmoeting met klanten op volle toeren draait. De kansen voor de verkoper nemen natuurlijk aanzienlijk toe als de positieve gevoelens de overhand hebben. Een masker opzetten

Volgens professor Verbeke moet een verkoper een soort van façade optrekken. Dat is mogelijk als de verkoper goed in zijn vel zit en zeker is van zijn zaak. Het is daarom aan te raden om vlak voor het gesprek (in uw gedachten) enkele positieve dingen over u zelf te zeggen. Bijvoorbeeld: "Ik ben de beste verkoper van de hele wereld!" Het grappige is dat u het niet écht hoeft te geloven. Als deze zin u aan het lachen maakt (= positieve emotie) is het ook in orde. Zelf ging ik eens op stap met een verkoper die er moeite mee bleek te hebben om contact te maken met mensen waar hij nog geen zaken mee deed. Hij begon in de auto al te mopperen over de directeur van het bedrijf dat hij zou gaan bezoeken.

Dat deze verkoopgesprekken - zonder uitzondering - een negatieve afloop hadden, zal u nu niet meer verbazen. Hoe verkopers over hun vak denken Ik vraag ook wel eens aan verkopers wat ze van hun vak vinden. De mensen die er negatief tegenover staan presteren aantoonbaar slechter dan mensen met een positieve kijk op hun vak.

Heeft u het gevoel dat u zich aan anderen opdringt? Dan is de kans groot dat de klant of prospect er na korte tijd precies zo over denkt. Een beperkte keuze Volgens Professor Verbeke heeft een verkoper drie keuzes: Geen emotie tonen. Hierdoor laat hij het speelveld volledig over aan de klant. Deze zal zijn emoties overbrengen op de verkoper.

En kan daarmee de zaak dus behoorlijk negatief beïnvloeden. Positieve emoties tonen. De klant zal snel de neiging hebben deze positieve gevoelens over te nemen. Negatieve emoties tonen. Ook nu neemt de klant deze emoties over. De uitkomst van het gesprek is dan voorspelbaar. Verkopers hebben dus eigenlijk geen keus. Ze moeten voor optie twee kiezen. In de andere gevallen hadden ze beter in bed kunnen blijven liggen.

www.saleshouse.be

Michel Hoetmer

< < terug naar overzicht

Reageer

Menu

×

Please choose your language