Analyseer en verbeter je verkoopkwaliteiten

Categorie:
Datum:05-03-2010 @ 09:45
Door:Fleur

Als verkoper moet je jezelf constant op scherp stellen. Houd je eigen kwaliteiten goed in de gaten en spiegel ze aan de behaalde verkoopresultaten. Wat zijn je concrete leer- en verbeterpunten?

Juist deze analyse geeft inzicht in de gebieden die je als verkoper dient aan te passen om nog succesvoller te zijn. Deze analyse geeft richting aan je eigen verkoopwijze, je eigen verkoopstructuur en de kennis en kunde die je voor succesvol verkopen eigenlijk moet aanwenden.

De volgende onderdelen zijn in deze analyse en planning belangrijk:

1. Persoonlijke 'kennis en kunde'-analyse
Als verkoper dien je absoluut over (product)kennis te beschikken die nodig is om je product optimaal te verkopen. Je bent als verkoopadviseur een belangrijke persoon zowel voor je eigen bedrijf als voor de klant. Analyseer jezelf kritisch of je alle kennis van het product in je vingers hebt en zo niet, zorg daar dan snel voor. Vraag je werkgever om regelmatige trainingen om je productkennis up-to-date te houden. Naast productkennis is het uitermate belangrijk om verkoopkunde in je vingers te hebben om je een gedegen gesprekspartner te maken. Zelfs de meest ervaren (dus kritische en goede) verkoper neemt regelmatig deel aan verkooptrainingen om nieuwe, andere verkoopmethoden te leren, oude kennis weer eens op te frissen en te leren van collega's in de verkoop.

2. Analyse van de verkoopondersteuning binnen het bedrijf
Als verkoper ben je vaak (alleen) in het veld en veelal wordt je effectiviteit en productiviteit als verkoper mede bepaald door de ondersteuning die je krijgt van het bedrijf. Geen ondersteuning houdt vaak in dat je veel tijd kwijt bent om dit soort zaken zelf te regelen. Als je als verkoper de beschikking hebt over een sales-support afdeling die de ondersteunde zaken voor je kan regelen dan is er weinig aan de hand. Echter, dat is niet overal zo goed geregeld. Het is goed om voor jezelf in kaart te brengen welke support je wel en niet kunt verwachten van het bedrijf en richt je activiteiten ook zo in dat je hier dan optimaal mee om kunt gaan. Zaken die niet voor je geregeld kunnen worden dien je zelf op te pakken. Maar doe dat op een dergelijke wijze dat het a) niet teveel tijd in beslag neemt, b) op momenten / tijden waarin je geen actieve verkoop kunt plegen en c) zo structureel en voorbereid dat je langere tijd vooruit kunt met hetgeen je nodig hebt. Gebruik de uren die je niet aan concrete verkoop kunt besteden aan een stuk voorbereiding van de ondersteunende zaken en probeer een slimme manier te vinden om deze ondersteunende kennis zo breed mogelijk in te zetten.

3. Analyse van je klanten/prospects
Om effectief met je kansen en tijd om te gaan is het altijd zinvol om een goede, objectieve analyse te maken van je klanten en prospectbestand. Enerzijds om goed in kaart te brengen welke potentie de individuele klanten je als verkoper kunnen bieden qua omzet of afname, maar anderzijds ook om je beschikbare, actieve verkooptijd optimaal in te zetten bij klanten die het waard zijn om te bezoeken.

Veelal wordt de volgende indeling plus evenredige benadering gehanteerd:
1. loyal customers => bestaande en omzetgoede klanten, trouw aan bedrijf, reguliere, persoonlijke benadering, hoge relatie en persoonlijke band tussen inkoper en verkoper. Verkoopkosten relatief laag, tijdsbeslag en aandacht hoog.
2. potential customers => bestaande (kleinere) klant, nog lage omzet maar veel uitbouw en verkoop nog mogelijk. Persoonlijke benadering, hoge verkoopkosten (investering) en veel aandacht aan uitbouwen van zakelijke relatie.
3. high potential prospects => nog geen klant, er is wel al enig persoonlijk en/of schriftelijk contact. Hoge verkoopkosten (tijd en aandacht) in combinatie met (veelal) lagere marges (klant over de streep halen). Deze klantgroep biedt veel omzetpotentie en is het waard om in te investeren.
4. low potential prospects => geen klant in combinatie met lage omzetpotentie, verkoopkosten laag houden en veelal worden deze niet structureel persoonlijk benaderd. Informeren en uitnodigen tot aankoop via mailing en aanbiedingen. Verkopen aan deze groep worden vaak door verkoopbinnendienst afgehandeld.
5. market potential => overige bedrijven die producten kunnen kopen, hebben geen relatie met eigen bedrijf, nog geen omzet bij gerealiseerd, worden niet of nauwelijks benaderd behalve wanneer er een potentiële kans aanwezig is. Zeer lage verkoopkosten, geen verkoopbeleid op gericht.

4. Analyse van andere aanbieders op je markt
Om een goed overzicht te hebben van de sterke en minder sterke kanten van de totale propositie (totaal aanbod in termen van product, prijs, promotie, service enz.) is het absoluut noodzakelijk een zelfde analyse te maken van concurrerende proposities op de markt. Pas als je kennis hebt over de proposities van de andere aanbieders weet je ook waar de sterke en minder sterke kanten liggen van je eigen propositie. Let wel, het gaat hier juist niet alleen om een enkel aspect zoals bijvoorbeeld de prijs, maar juist de combinatie van alle factoren die van belang zijn om tot een uiteindelijke verkoop te kunnen komen. Voorbeeld. Als een andere marktpartij goedkoper is maar daarentegen geen persoonlijke services kan bieden dan is het goed om in je eigen propositie dit aspect te benadrukken. Als je deze kenmerken (en mogelijke voordelen) in kaart brengt weet je ook waarin je eigen propositie onderscheidend is en voorkom je bij de klant het gevoel dat je een ‘vergelijkbaar' product verkoopt.

5. Vormgeven van activiteitenplan en regelmatige follow-up
Afhankelijk van de doelstellingen die je werkgever veelal heeft bepaald (new business of onderhoud van bestaand klantpakket) kun je voor jezelf een goede structuur aanbrengen van je meest belangrijke taken. Verdeel daarom je klantpakket evenwichtig qua omzet, qua belangrijkheid, qua tijdsbeslag en mogelijk andere criteria die van belang zijn. Maak voor jezelf, op basis van je aanwezige klantpakket, een indeling die het best bij je verkoopplannen past. Is je doelstelling new-business, bepaal dan hoe vaak je deze klanten wil bezoeken en in welke tijdsfrequentie (bijv. 1 x per maand). Als je dit hebt gedaan deel ze dan in per geografisch gebied zodat je effectief kunt zijn met de minste reistijd. (+/- 25% van de effectieve uren van een verkoper gaat verloren aan reistijd). Begin de week met het goed indelen van de klanten en analyseer (per week) in hoeverre je hierin bent geslaagd en op welke gebieden je moet verbeteren.

6. Overall analyse van resultaten
Een keer per kwartaal is er vaak een moment gepland waarop de resultaten van een verkoper worden besproken. Veel verkopers kijken hier niet naar uit en dat zijn veelal de verkopers waarvan de resultaten achterblijven. Voorkom zo'n situatie voor jezelf door een goede en structurele analysetool te maken en deze goed bij te houden. Zonder al te veel kennis kan iedereen een Excelsheet maken waarin hij zijn activiteiten kan bijhouden en er een ‘effectiviteitcijfer' uit kan halen. Zo kun je elk kwartaal inzicht verschaffen van je inzet, gewerkte uren, actieve verkoop t.o.v. reistijden en/of voorbereiding, gerealiseerde verkopen, uitstaande offertes etc. De resultaten in een dergelijk sheet geven je ook inzicht in je eigen efficiency. Heel eenvoudig kun je herleiden hoeveel tijd je met een bepaalde klant bezig bent geweest t.o.v. het verkoopresultaat van deze klant.

www.deondernemer.nl

< < terug naar overzicht

Reageer

Menu

×

Please choose your language