Wil je meer verkopen? Lees in dit artikel hoe!

Categorie:
Datum:27-05-2010 @ 17:00
Door:Dion

Door: Dion Nicolai 

"We doen een onderzoek om te kijken of uw buurt gastvrij is. Hoe gastvrij is uw buurt?"

"Heel gastvrij."

En hoe gastvrij bent u zelf?

"Ook heel gastvrij."

Dat is mooi, want wij willen graag een kop koffie komen drinken, mag dat?

Je voelt hem al aankomen. Nu moet je wel ja zeggen. Hoe komt dat? Mensen bepalen gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Je wilt namelijk graag consequent zijn. Ook wat anderen over jou zeggen, wil je kloppend maken. Dit mechanisme noemt Robert Cialdini commitment en consistentie.

Een ander voorbeeld hiervan: je wilt graag je afspraken nakomen. Anders voelt dat niet goed. Vraag jezelf maar eens af hoe je je voelt als je een afspraak niet nakomt. Schuldig?En wat je vind van andere mensen die hun afspraken niet nakomen. Irritant, vervelend, onbetrouwbaar? Grote kans dat dat de woorden zijn die bij je opkomen. Van standpunt wisselen oftewel draaien is hier ook een voorbeeld van; dit wordt wel gezien als politieke doodzonde nummer 1.

Terug naar het verkopen. Wat heb je hieraan? Hoe kan je hierdoor meer verkopen? Simpel; kweek commitment voor je product. Hoe? Stel de juiste vragen, waardoor je de ander kleine beloftes laat maken. Wil je meer verkopen? Pas dit principe dan toe.

< < terug naar overzicht

Reageer

1
KMT systeem KMT systeem
17-09-2010 om 19:37 uur
Naast het principe van commitment en consistency zijn er nog meer beïnvloedingsmechanismen. Bijvoorbeeld het principe van reciprociteit: als ik jou een gunst verleen, voel je jezelf verplicht om daar iets voor terug te doen (You scratch my back, I scratch yours).

Daarnaast stemmen mensen ook vaker in met mensen die ze aardig vinden (Liking-principle) of waar ze veel op lijken. Dit kan je proberen te creëren door met informele gesprekken overeenkomsten te zoeken.

Verder heb je nog het principe "Social Proof", dat voortborduurt op het feit dat mensen over het algemeen kuddedieren zijn en sneller beïnvloed worden door een verkoper als ze weten dat een x-aantal mensen bijvoorbeeld het product ook al gekocht hebben.

Menu

×

Please choose your language