En wat wij daarvan kunnen leren.

Door: Dion Nicolai.

Tel Sell, het bedrijf dat in 2008 failliet is gegaan, maar dat na de doorstart haar producten weer via de TV en tegenwoordig ook via internet aan de man brengt. Via de zogenaamde “infomercials” , commercials waarin ook veel informatie wordt gegeven, worden de producten aangeprezen. En niet zonder succes. Op het toppunt maakte het bedrijf een omzet van 40 miljoen euro en waren er 150 mensen werkzaam. Wereldwijd zijn veel vergelijkbare bedrijven actief. Wat is het geheim achter dit succes? Komt het doordat de producten zo goed zijn of is het iets anders?

Over het algemeen vindt men de video’s irritant, omdat ze nogal glad en overdreven zijn. Bovendien blijft de grote vraag of de artikelen echt zo revolutionair zijn als Tel Sell je wil laten geloven. Persoonlijk kan ik wel erg genieten van de filmpjes van Tel Sell. Dat komt niet doordat ik de producten zo geweldig vind, maar wel door de verkooptrucs die toegepast worden. Dat is ook de reden waardoor Tel Sell zo goed verkoopt. Het succes komt dus niet zozeer door de producten, maar door de manier van verkopen.

Volgens Richte Lommert, één van de bekendste en beste Nederlandse verkopers, is verkopen niets anders dan; “helpen bij het inkopen”. Dat is de expertise van Tel Sell, het “helpen” inkopen. Dat helpen doen ze zo goed, doordat ze heel goed kunnen beïnvloeden.

Het geheim van het beïnvloeden zit in de zes beïnvloedingsfactoren. Sociaal psycholoog Dr. Robert Cialdini, beschrijft ze in zijn boeken “Invloed” en “Overtuigingskracht”, waar wereldwijd miljoenen exemplaren van zijn verkocht. Zijn theorie is gebaseerd op het onderscheid tussen twee manieren van denken, namelijk systematisch en heuristisch. Systematisch denken wordt ook wel rationeel denken genoemd. Daarbij gaat het om logisch redeneren op basis van argumenten en bewijs. Heuristisch denken is afgaan op je gevoel. Dat betekent dat je oppervlakkig nadenkt en beslist op de automatische piloot. Heuristisch denken komt verreweg het meest voor. Uit onderzoek blijkt dat het ten grondslag aan 95% van onze gedragingen. Er zijn zoveel prikkels dat we simpelweg niet de tijd hebben om over alle prikkels diep en dus rationeel na te denken. De beïnvloedingsfactoren werken vooral bij heuristisch denken, dus als mensen op hun gevoel afgaan.

De zes beïnvloedingsfactoren van Dr. Cialdini zijn:

1. Wederkerigheid; als je veel geeft, krijg je ook veel terug. Een simpel voorbeeld: als iemand je groet, dan groet je automatisch terug.
2. Commitment en consistentie; wie A zegt, zegt ook B. We willen ons graag gedragen in overeenstemming met onze beloftes. Een simpel voorbeeld: we vinden het vervelend om onze afspraken niet na te komen.
3. Sociale bewijskracht; we zijn net kuddedieren en laten ons gedrag leiden door wat veel andere mensen doen. Een simpel voorbeeld: als we in een straat lopen en we zien een groep mensen omhoog kijken, dan gaan we zelf ook omhoog kijken.
4. Sympathie; we nemen meer aan van aardige en aantrekkelijke mensen. Een simpel voorbeeld: als we iemand aardig vinden gunnen we die persoon meer.
5. Autoriteit; we geloven experts. Een simpel voorbeeld: als een arts een diagnose stelt nemen we dit over het algemeen voor waarheid aan.
6. Schaarste; we willen graag iets hebben als er weinig van is. Voorbeeld: als iemand een verrassing voor je heeft en je mag het nog niet weten, dan wil je het juist extra graag weten.

Deze beïnvloedingsfactoren komen je ongetwijfeld bekend voor. Onbewust weet iedereen dit al, alleen zijn we er ons niet altijd bewust van dat we ons gedrag hier door laten beïnvloeden. Tel Sell past alle zes beïnvloedingsfactoren toe, zoals in de onderstaande 3.30 minuten durende infomercial te zien is.

1. Wederkerigheid; wat geeft Tel Sell?
• “Gratis” accessoires ter waarde van 50 euro.
• “Gratis” elke maand de Shape ’n Tone gel.
• Dat sexy sixpack zonder dat u die vermoeiende sit ups en crunches hoeft te doen.
• Effectieve spiertraining zonder extra inspanning.
• Verhoging van uw uithoudingsvermogen.
• Resultaat zonder te sporten.
• Besparing van tijd en moeite.

2. Commitment en consistentie; welke beloftes laat Tel Sell je doen?
• Wilt u ook een strakke en gespierde buik, maar heeft u niet de tijd en de energie om te sporten? Dan heeft Tel Sell de oplossing voor u.
• U heeft toch altijd al van een sexy sixpack gedroomd?

3. Sociale bewijskracht; wie maken gebruik van het product van Tel Sell?
• Professionele atleten actief in voetbal, rugby, basketball en karate.
• Zowel mannen als vrouwen.
• Mensen die TV kijken, aan het werk zijn, de hond uitlaten, of aan het koken zijn.

4. Sympathie; waardoor komt het product van Tel Sell sympathiek over?
• Door gebruik te maken van aantrekkelijke acteurs.

5. Autoriteit; welke experts gebruikt Tel Sell?
• Goedkeuring door de strenge Amerikaanse voedsel-, medicijnen- en warenautoriteit FDA.
• Klinische onderzoeken in de Verenigde Staten en Europa die hebben bewezen dat alle spieren effectief worden getraind.
• Professionele atleten.

6. Schaarste; hoe schaars is de aanbieding van Tel Sell?
• Ze maken gebruik van “unieke, gepatenteerde” technologie.
• Het is de “enige” ter wereld die is goedgekeurd…
• Het is de “enige” waarbij het systeem in de riem is verwerkt.
• “Geen enkele” traditionele workout kan dit.
• Als u “nu” besteld krijgt u…
• Als u “binnen 15 minuten” belt krijgt u ook nog eens gratis…
• Dit is een “exclusieve” aanbieding op Shape ’n Tone de luxe.

De basis van het succes van Tel Sell is dus het toepassen van de beïnvloedingsfactoren. Wat kunnen we hiervan leren? Ten eerste kunnen we ons wapenen tegen beïnvloeding door anderen, doordat we het beter kunnen herkennen. Ten tweede kunnen we er zelf beter door gaan beïnvloeden, door de beïnvloedingsfactoren bewust toe te gaan passen. Als Tel Sell het kan, kunnen wij het toch ook?

Reageer

1. reacties: 5Hoe ontwikkel je een posit...10-12-2009 door: Fleur
2. reacties: 3Pepperminds en Amnesty Int...28-04-2010 door: Terry
3. reacties: 2Pepperminds in de Adformatie26-03-2010 door: Taco
4. reacties: 2Succesverhaal Amnesty Inte...24-12-2009 door: Fleur
5. reacties: 2Acteer jezelf naar de top!10-12-2009 door: Fleur