Ik doe het sowieso niet

Bij ijskoude, face to face verkoop is dit een veel gehoorde zinsnede. Al ver voordat je ook maar kunt beginnen met je fantastische verkoopverhaal wordt je afgekapt. In mijn geval was mijn intentie een goed verhaal af te steken over een krantenabonnement. Dit totdat mijn zorgvuldig gekozen doelwit mij onderbrak: “Lieve jongen, die krant wil ik graag van je, maar ik ga mij echt niet abonneren. Wat je mij ook vertelt…”

Als doorgewinterde verkoper kan ik zo’n opmerking alleen maar als uitdaging zien. Haar poging mij snel af te schudden pareerde ik in alle rust: “Ach mevrouw, de krant mag u hebben. Het is alleen zo dat u (en dat was waar!) de allereerste bent die hem aan neemt, dus zou ik in ieder geval mijn verhaal mogen oefenen? Daar hoeft u verder niks mee.

Gerustgesteld ging zij akkoord, ze kon ook moeilijk anders. Mijn verhaal kwam er niet anders uit dan wanneer ik dat bij een oprecht geïnteresseerde klant had verteld.
Ervaring heeft mij namelijk geleerd dat potentiële klanten als deze in veel gevallen eenvoudig op te lossen bezwaren hebben. Dit geval was niet anders. Zij was letterlijk verkocht op het moment dat ik begon over dat het prachtabonnement ook in december van start zou kunnen gaan. Midden in een verhuizing/verbouwing, geen trek in de krant. Maar tijdens de donkere dagen weer gaan genieten van haar lievelingskrant, dat was een prettig gevoel.

Een paar minuten nadat zij stellig ontkende zich te zullen gaan abonneren, tekende zij zeer gelukkig voor een halfjaarabonnement. Vanaf 1 december, dat wel.

Theorie: de letter C van het AIDAC-model staat voor Conviction, het omgaan met bezwaren. In dit geval kwam het bezwaar wat vroeg, maar niet minder terecht. De sleutel tot bovenstaand succes zat hem in het feit dat er op een ontspannen wijze werd gereageerd op het (toen nog onbekende) bezwaar. Ik realiseerde mij op tijd dat er een bezwaar was, die werd vervolgens op een vriendelijke toon achterhaald en opgelost.

Op naar de volgende...

Guido Koershuis

• reacties (1)
• Permalink
• Mail dit artikel
• Print dit artikel