Kijken naar Onderhandelen - Filmpje!

Als verkoper kan je erg veel leren van films waarin verkoopsituaties worden gespeeld. De kracht van zo’n scene zit hem vooral in de manier waarop de regiseur het verbale en non verbale gedrag regisseert.

In deze film wordt op een meesterlijke wijze getoond hoe je kan onderhandelen door middel van “scenario-argumentatie”. Let vooral op het gebruik van de retorische vraag (op 1.22 minuten) en de korte stilte die de verkoper laat vallen om zijn argumentatie dynamischer te maken.

Bij het inleiden van zijn afronding gebruikt de verkoper zijn lichaamstaal om de klant te leiden en de sfeer van het gesprek te veranderen (1.35 minuten). Als in jouw praktijk de klant je volgt in je houding (onbewust spiegelen) dan heb je op zijn minst de nieuwsgierigheid van de klant getriggerd. Vanuit het brein gezien is dit een belangrijke stap in het ontwikkelen van de koopintentie.

Op 1.54 minuten wordt de kracht van de stilte toegepast om te kijken wat het effect van je argumentatie is op de klant. Slechts drie seconden houdt de verkoper zijn mond, maar dit is vaak in je eigen gesprekken voldoende om een reactie van de klant te krijgen. Hier kan je dan op voortborduren.

Op 2.17 minuten zie je de kracht van de stilte opnieuw toegepast. Nu om te toetsen of de gesprekspartner een echt bezwaar of een onecht bezwaar hanteert. De stilte duurt maar liefst 8 seconden.

De reactie van de koper spreekt boekdelen. Afsluiten van de opdracht vraagt lef. Maar vaak kan je door middel van de bovengenoemde techniek zien of je sterk staat.

• reacties (1)
• Permalink
• Mail dit artikel
• Print dit artikel